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張武良:我有一個三連冠的小目標

作者:編輯  時間:2018-05-28

       48日,清明小長假后的第一天,帶著清明踏青、奔波勞碌的疲憊感,大家開始投入忙碌的工作。按照約定的時間,我們見到了良哥。

        出于禮貌,筆者問了一句:“聽說你最近去日本出差了,什么時候回來的?”

      “昨天晚上回來的,7點才下飛機?!睆埼淞紭泛菢泛堑匦?,頗有幾分宋小寶式的喜感。

      “這么開心,看來收獲不錯呀?!?/span>

      “還行吧,該拜訪的大客戶都拜訪了,客戶的合作意還蠻大。”一雙眼睛笑得瞇成了線。

        他就是國際營銷中心的營銷經理張武良,2016年他首次被為鷹牌集團“十佳員工”。2017年,他憑借著驚艷的業績再次獲評“十佳員工”,成為鷹牌集團歷年來少有的蟬聯者。他的業績如何驚艷?我們來看一組數據。

       2017年初,部門領導給張武良定下900萬元的業績指標。當拿到這張任務卡時,他默默地給自己定下了一個目標——完成率150%~200%。奔波了一年,他成績單上的數字業績遠超出了所有人的預期。2017年,他個人完成了2800多萬的銷售額,完成率317%。


沒有輕松的成功

       看到這樣業績,可能很多人會驚訝:“他是怎么做到的?”答案就如他身邊的同事對他的評價一樣:如果你看到他的努力,你就不會那么驚訝了。

       張武良大學學的是信息技術,畢業后從事網絡維護工作。他做外貿的動機很簡單:感覺做外貿又賺錢又高大上。于是他跳槽了,輾轉幾家小公司后,2014年,他來到鷹牌。

       做外貿,英語是生存必備的第一個工具。他自嘲說:“剛入行的時候,我都不敢給客戶打電話,經常都是郵件溝通?!彼灾⒄Z不專業,所以每天花幾個小時練習聽力、練習口語。這個習慣他現在還在堅持。初入陶瓷行業,為了能更好的了解產品,他讀了很多本關于陶瓷方面的書籍,陶瓷磚的生產技術和工藝等他都有所涉獵。每周出版的《陶城報》更是他入行至今必讀的刊物。他說:“有些人總說找不到客戶,他做了百分百的努力了嗎?最基礎的,他了解產品,了解行業了嗎?”

       來到鷹牌,公司并沒有給張武良多少客戶資源。5年來,他把大量的時間精力用在開發客戶上。2017年,他的業績之所以能夠大爆發,大多都歸功于他近2年新開發的客戶。僅2017年一年,他就開發了近10個新客戶。而印尼客戶,絕對是張武良這些年拔得最艱難的“胡蘿卜”。

       在開發印尼市場前,他查閱了海關數據、打聽了同行、問了朋友,終于發現印尼的一個潛在客戶非常有實力,在當地有廣泛的銷售渠道,是難得的優質客戶??蓡栴}在于,他的品牌忠誠度很高,一直在代理同行某品牌。4年前,張武良找到他請他代理鷹牌,他不為所動。4年來,張武良對這個客戶一直“念念不忘”。他去印尼出差,必定拜訪這個客戶??蛻舻街袊鴧⒓訌V交會,他必定邀約到展位??蛻舻椒鹕娇疾?,他必定約見吃飯。經過他4年的信息轟炸,客戶終于同意在2017年嘗試下單鷹牌。不久,客戶簽約成為鷹牌在印尼的代理商,2017年的訂貨額就達到近400萬。預計2018年,鷹牌陶瓷專賣店將會落戶印尼。


艱難的海外拓展路

       經過5年的歷練,張武良的業務水平明顯提高,業績也隨之節節攀升。2018年初,他被提拔為業務經理,擁有了一支4人的團隊,負責的區域還是他熟悉的東南亞市場。

       東南亞地緣上與中國相近,一些國家在文化上與中國同根同源。東南亞經濟尚處于起步階段,在價格鏈中低端的中國瓷磚頗受東南亞市場的青睞。正是這些原因,使得大大小小的陶瓷品牌都想到東南亞淘金。張武良說到:“曾經就試過,我們剛從客戶那里出來,就有其他貿易公司和廠家排著隊去找客戶談。出差遇上佛山的同行,是常有的事情。他鄉遇故知,但這樣的相遇真是讓他們哭笑不得。

       在張武良看來,開拓海外市場最難的不是品牌競爭,而是沒有找到客戶的有效途徑。國外這樣完全陌生的環境,他們沒有強大的人際關系網,也沒有相對集中的大型建材市場可以單刀直入地毯式搜索,他們靠的可能只是廣交會上的一張名片、一次“勾搭”,或者是同行的一個信息,然后沿著這條金絲線飛到海外去找金羊毛。

        海外出差有諸多的困難,但是張武良還是愿意到海外去。在他看來,這是最能深入的了解海外市場、了解客戶,最有效拿下客戶的方法。


三連冠的小目標

        晉升為業務經理,身后多了4個尾隨他的人,他感到了巨大的壓力。過去他單槍匹馬可以輕松完成公司交付的任務。但是作為團隊負責人,他的目標是讓整個團隊完成任務。2018年開年至今,他已經第二次帶著團隊成員到海外開拓市場。一方面是為了開發新客戶,更重要的是希望手把手帶著同事,把經驗傳遞給他們,幫助他們成長。

    “我今年的目標是再拿一次十佳員工,三連冠?!?/span>

    “那業績目標呢?”筆者追問。

    “團隊業績達到120%~150%吧!”

      那就讓我們拭目以待他的三連冠吧。

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